夏天吃肉 冬天養(yǎng)神——給開(kāi)發(fā)商的“九條建議”
編輯：南陽(yáng)樓市網(wǎng)
2005年04月27日08:23
來(lái)源：南陽(yáng)樓市網(wǎng)
這是一個(gè)壞時(shí)代。民生壓力以及經(jīng)濟(jì)全盤(pán)的安全性，迫使國(guó)家打出了房地產(chǎn)調(diào)控的組合拳，鵝毛大雪般的文件，看上去沒(méi)有休停的意思，一夜之間，屬于房地產(chǎn)商的冬天來(lái)臨，輕則傷風(fēng)感冒，重則路凍死骨，使得開(kāi)盤(pán)就售罄的好時(shí)代，一去不復(fù)還。
這是一個(gè)好時(shí)代，瑞雪往往是豐年的祥兆。國(guó)家的政策絕對(duì)不是調(diào)控那么簡(jiǎn)單，它將引發(fā)一場(chǎng)巨大的行業(yè)變革，舊的死亡，新的重生。對(duì)于那些懷著遠(yuǎn)大理想的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，這樣的發(fā)展機(jī)會(huì)，并不多見(jiàn)。
沒(méi)有誰(shuí)能看透未來(lái)，但可以肯定的是，今天的房地產(chǎn)行業(yè)模式，必定不能適應(yīng)未來(lái)的市場(chǎng)要求，而未來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)的引領(lǐng)者，必將是提前預(yù)知，順應(yīng)潮流，積極求變者，強(qiáng)者恒強(qiáng)，而積極求變的弱勢(shì)公司，也能獲得一席之地。
變革已經(jīng)來(lái)臨，如何避開(kāi)危險(xiǎn)，把握機(jī)會(huì)，實(shí)效顧問(wèn)有幾點(diǎn)意見(jiàn)和你分享。
1.生意的關(guān)鍵是“安全”
本世紀(jì)最大的謬論就是，認(rèn)為生意的關(guān)鍵在于賺錢。所以，“追求利潤(rùn)的最大化”這句話，不但堂而皇之地成為我們的口頭禪，也寫(xiě)進(jìn)公司的章程，成為開(kāi)發(fā)行為的指導(dǎo)。
世界可能出現(xiàn)能源危機(jī)，但絕對(duì)不會(huì)有財(cái)富危機(jī)。錢永遠(yuǎn)賺不完，前提是你還存在于這個(gè)行業(yè)。我們所能見(jiàn)到的生意失敗者，統(tǒng)統(tǒng)不是因?yàn)闊o(wú)錢可賺，而是一味追求利潤(rùn)最大化，欲火攻心、飲鴆止渴，東墻一時(shí)間補(bǔ)不到西墻，而讓公司生命提前滅亡者。
以1000萬(wàn)啟動(dòng)2個(gè)億高利潤(rùn)項(xiàng)目，是這個(gè)冬天最危險(xiǎn)的人。
2.夏天吃肉，冬天養(yǎng)神
如果你對(duì)今天的市場(chǎng)環(huán)境有些不知所措，請(qǐng)向草原狼學(xué)習(xí)。夏天是它們補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的季節(jié)，所以左右搏殺，而到了冬天，它們更多的時(shí)候是呆在洞里，盡量減少運(yùn)動(dòng)，以維持生命等待春天的來(lái)臨。
“持幣待購(gòu)”是冬天里的第一場(chǎng)雪，只要購(gòu)房者集體觀望和對(duì)抗，任憑你如何積極，都獲得不了預(yù)期回報(bào)。所以，當(dāng)下的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，最好以獲得冬天的必要熱能為目標(biāo)，而不是像夏天那樣做高回報(bào)出擊。剩下的精力，則可用以修煉內(nèi)功、鍛煉隊(duì)伍、考察新人，等待春天以后的新機(jī)會(huì)。
3.遠(yuǎn)離地產(chǎn)，做一個(gè)專業(yè)的房產(chǎn)商
當(dāng)初囤積土地能夠成功，是因?yàn)橹袊?guó)大部分城市還沒(méi)有第一次擴(kuò)張，后來(lái)上個(gè)世紀(jì)70年代生育高峰產(chǎn)生的人口擁入城市，讓那些囤積的偏僻土地被占滿，所以爆漲。
今天的城市，剛剛完成第一次城市化進(jìn)程，還在粗氣中沒(méi)有回過(guò)神來(lái)，要進(jìn)入第二次擴(kuò)張，你總得給它5~10年的休息時(shí)間。上個(gè)世紀(jì)70年代的人能夠進(jìn)城的都已經(jīng)進(jìn)城，80年代和90年代的計(jì)劃生育搞得不錯(cuò)，所以你別指望還有人口爆漲的機(jī)會(huì)。
參加拍賣會(huì)，請(qǐng)以開(kāi)發(fā)商采購(gòu)原材料的心態(tài)進(jìn)入，別指望土地本身有多少油水。
4.別扎堆，盡量避免路線雷同
如果乘客都扎到船的角落，那么船將傾斜沉倒，大家都會(huì)玩完。
今天房地產(chǎn)遭遇調(diào)控之禍，正是過(guò)往開(kāi)發(fā)商扎堆所導(dǎo)致的。為了更高的價(jià)格，開(kāi)發(fā)商都去開(kāi)發(fā)中高檔住宅，無(wú)論地塊有沒(méi)有硬傷，都清一色包裝成中高檔項(xiàng)目的模樣，以能支撐高價(jià)格。
中高端產(chǎn)品的顧客數(shù)量有限，如果都去扎堆，最后大家都玩完。如果所有開(kāi)發(fā)商都在追求“更高價(jià)格”，那么追求滿足中低端客戶的“更快速度”也未必不是好路線。再說(shuō)，城市樓價(jià)如果都相同了，這個(gè)城市肯定就有問(wèn)題。
5.只賺取合理的利潤(rùn)
生意是一場(chǎng)游戲，如果沒(méi)有人陪你玩，游戲就不存在了，錢也沒(méi)的賺了。而要讓人來(lái)參與你的游戲，游戲本身就要互利。所以，即便你占有優(yōu)勢(shì)，也必須守住分寸，別去侵占游戲伙伴的利益。
強(qiáng)勢(shì)的開(kāi)發(fā)商過(guò)分地掠奪了購(gòu)房者利益，游戲快要玩不下去了。購(gòu)房者看起來(lái)是一盤(pán)散沙，但未必沒(méi)有力量，對(duì)于燙手的商業(yè)地產(chǎn)，他們就采取了遠(yuǎn)離態(tài)度，讓開(kāi)發(fā)商十分苦悶。只賺取合理利潤(rùn)，也可以高價(jià)銷售，前提是有性價(jià)比，品質(zhì)一定要到位。
別把項(xiàng)目開(kāi)發(fā)只當(dāng)作自己的賺錢工具。
6.將房子當(dāng)時(shí)裝來(lái)造
建筑并非一成不變的水泥籠子，一如今天的衣服已經(jīng)不是布料的拼湊。
商品是需求決定的，在多元化的社會(huì)，購(gòu)房者的需求千姿百態(tài)，可是房子還是一成不變。假如滿大街銷售的衣服款式都一樣，社會(huì)不知有多郁悶。
和房子一樣，時(shí)裝也受著基本功能的限制，房子是寄身的空間，衣服也承擔(dān)著遮體的最初功能，房子要有功能空間劃分，衣服也有領(lǐng)子和袖子的要求。但是，服裝講究美學(xué)，建筑的美學(xué)還被開(kāi)發(fā)商抗拒，服裝根據(jù)時(shí)代進(jìn)化，房子也可以造得很性感，不同性別和年齡的人，有不同的款式，很遺憾，我們?cè)斓姆孔訋缀跻荒Ｒ粯印?br>
7.做購(gòu)房者的代言人
購(gòu)房者認(rèn)為他們一直受開(kāi)發(fā)商愚弄。要彌補(bǔ)這種創(chuàng)傷，以“伙伴”的態(tài)度還不夠，還需要步子走得再大一點(diǎn)，做他們?cè)谶@個(gè)城市的代言人。雖然大家都生活在同一個(gè)城市，但是不同購(gòu)房者群體，需要的房子卻不一樣。為目標(biāo)客戶群創(chuàng)造他們需要的城市空間，表明他們的存在和話語(yǔ)權(quán)，支持他們的行為，參與他們的生活。
以自己的行為，為他們爭(zhēng)取存在于城市的利益和話語(yǔ)權(quán)，這將是購(gòu)房者最歡迎的開(kāi)發(fā)商。
8.團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行為，都是“城市更新（舊城改造）、城市擴(kuò)張（新區(qū)建設(shè)）、城市補(bǔ)充（郊區(qū)房產(chǎn)）”之一。修建筑易，造城市難。
城市是凌駕于建筑之上，更為復(fù)雜的空間場(chǎng)，光憑開(kāi)發(fā)商一己之力，難以完成。需要團(tuán)結(jié)一切盡可能的城市力量參與到項(xiàng)目的建設(shè)，包括政府力量，社團(tuán)組織，商家品牌，學(xué)校機(jī)關(guān)，媒體學(xué)者等等。
未來(lái)房地產(chǎn)的勝者，必將是掌握資源者的勝利，他們就是資源。
9.給你的經(jīng)理人一片天空
在爛尾樓都能重新賣出去的年代，資金是最重要的。
而現(xiàn)在我們要面臨的是，現(xiàn)房也未必能賣出去，資金只是開(kāi)發(fā)的一個(gè)準(zhǔn)入條件，而不再是制勝條件。知識(shí)的重要性漸漸彰顯，項(xiàng)目的成敗在他們的手上。
請(qǐng)給你的職業(yè)經(jīng)理人一片天空，讓他們由現(xiàn)金鏈上的執(zhí)行者，變成項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的把脈者。相信諸如“將房子當(dāng)時(shí)裝造，做購(gòu)房者的代言人，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人”等工作，你做不過(guò)來(lái)，也不如他們做得好。
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